Käufer kaufen Unternehmen oft aus den gleichen Gründen, aus denen Verkäufer ihre Unternehmen verkaufen. Für eine erfolgreiche Transaktion ist es ist wichtig, dass der Käufer genauso ernsthaftes Interesse an einem Kauf, wie der Verkäufer an einem Verkauf hat. Wenn der Käufer nicht ernsthaft interessiert ist, kommt der Verkauf niemals zum Abschluss. Hier nur einige Gründe, weshalb Käufer Unternehmen kaufen:

• Alternative zur Arbeitslosigkeit
• Vorruhestand (auf eigenen Wunsch oder gezwungenermaßen)
• Unzufriedenheit mit dem Job
• Der Wunsch, das eigene Leben selbst zu bestimmen
• Der Wunsch, eigene Vorstellungen zu verwirklichen

Ein Käuferprofil
Wie sieht ein Käufer aus? Es kann sich zum Beispiel um einen Existenzgründer handeln, der sich nach seiner Entlassung ein Unternehmen kaufen möchte. Aller Wahrscheinlichkeit nach ist er männlich (allerdings gibt es auch mehr und mehr Unternehmerinnen, so dass sich diese Situation schnell ändern wird). Etwa 50 % der Käufer haben weniger als 100.000 € zur Verfügung, die sie in den Kauf eines Unternehmens investieren möchten. In vielen Fällen stammen die liquiden Mittel (oder Teile daraus) aus persönlichen Ersparnissen oder von Familienmitgliedern. Er oder sie wird wahrscheinlich ein Unternehmen kaufen, das vorher nie in Betracht gekommen wäre, wenn es ihm nicht vorgestellt worden wäre.
Das Interesse an einem eignen Unternehmen besteht vor allem aufgrund seiner aktuellen privaten Situation. Er möchte sich selbst verwirklichen, sein eigenes Schicksal bestimmen und nicht für Fremde arbeiten. Geld ist wichtig, aber nicht das Wichtigste (auf der Liste der Motivatoren steht es nur auf Platz 4 oder 5). Um den Traum vom eigenen Unternehmen zu verwirklichen, muss er in der Lage sein, "über seinen Schatten zu springen", und das Risiko akzeptieren, das mit dem Kauf und der Führung eines eigenen Unternehmens verbunden ist.

Sollte er nur ein Unternehmen kaufen wollen, um mehr Geld zu verdienen, dann ist er in der Regel nicht die richtigen Käufer für kleine Unternehmen. Vergessen Sie nicht, welche Eigenschaften ein perfekter Käufer besitzen muss:

• den Wunsch, ein Unternehmen zu erwerben,
• die Notwendigkeit, schnell ein Unternehmen zu erwerben,
• die finanzellen Mittel,
• die Fähigkeit, selbst Entscheidungen zu treffen,
• realistische Erwartungen an die Zukunft als Firmeninhaber.

Was wollen Käufer wissen?
Diese Frage kommt möglicherweise etwas früh, da Sie sich noch nicht entgültig zum Verkauf entschieden haben. Sie wird Ihnen aber bei der Entscheidungsfindung helfen; Sie sollten nicht nur wissen, wer der Käufer ist, sondern auch, was er oder sie beim Kauf Ihres Unternehmens wissen möchte. Hier einige Fragen, die Ihnen wahrscheinlich gestellt werden und auf die Sie eine Antwort parat haben sollten:

• Wie viel Geld brauche ich, um das Unternehmen kaufen zu können?
• Wie hoch ist das jährliche Umsatzwachstum?
• Wie hoch ist der Warenbestand?
• Wie hoch ist die Verschuldung?
• Wird der Verkäufer eine Einarbeitung anbieten und noch eine gewisse Zeit im Unternehmen bleiben?
• Was ist das Besondere, Andere, Einmalige an dem Unternehmen?
• Wodurch ist das Produkt oder die Dienstleistung gekennzeichnet? Gibt es Beteiligungen an Ausschreibungen? Gibt es Wiederholungsgeschäfte?
• Wie kann das Geschäft ausgebaut werden?
• Wie kann der Käufer einen Zusatznutzen aufbauen?
• Wie sieht die Gewinnlage in schlechten und in guten Zeiten aus?